Réaliser un geste commercial pour remporter le devis, indispensable ?

Dans l’univers du BTP, le terme geste commercial est parfois utilisé. Voyons ce qui se cache derrière cette expression.

geste commercial artisan

L'objectif du "Geste Co"

Pour commencer, le geste commercial définition juridique offre au client un bénéfice certain. Le fournisseur accepte d’accorder un geste commercial dans des cas spécifiques.

Consentir un geste commercial cible la fidélisation de la clientèle ou la compensation d’un mécontentement. Toutefois, le geste commercial ne constitue pas une obligation pour l’entreprise. C’est plus une preuve de bonne volonté.

Ce dispositif de fidélisation équivaut davantage à garantir une bonne image de l’entreprise. Aucune loi geste commercial n’existe pour assurer un avantage en faveur du client. Cela concerne plutôt un consentement en bonne intelligence entre les parties.

Accorder un geste commercial relève plutôt de la proposition. Dans le bâtiment, la technique geste commercial fait partie des outils marketings pour solliciter le prospect et le convertir en client.

Cet effort figure parmi les solutions d’aide à la décision pour convaincre le futur client à signer un devis. Par ailleurs, un geste commercial peut aussi être dévolu à un client suite à une réclamation sur une prestation mal exécutée ou un retard dans le rendu d’un chantier.

Afin d’apaiser les tensions et dissiper les malentendus, la technique du geste commercial est une méthode qui porte ses fruits. Un client conscient de la bonne foi de l’entreprise qui lui procure un signe positif ne fera pas de vagues.

On peut accorder cette faveur à un client qui fait appel régulièrement à un artisan.

  • Une entreprise peut consentir un geste commercial pour inciter la clientèle à consommer davantage.
  • Des travaux de construction et de rénovation peuvent faire l’objet d’un geste co sur facture émanant du client. Cette demande peut être aussi soumise aux responsables des magasins de vente d’équipements ou de matériel BTP notamment quand le client achète des lots importants.
  • Une demande de geste commercial sur facture peut également être requise par un acheteur ou un sous-traitant. Cela porte essentiellement sur des problèmes de livraison, des erreurs minimes, une finition, un détail. Vous aurez beau faire un effort de bonne volonté, si votre client voulait de la peinture blanche et que vous avez peint ses murs en rose, il faudra recommencer le travail !
  • Un tel geste est une méthode intéressante pour éviter les contentieux.

Comme les contentieux correspondent à des réclamations non satisfaites, un geste commercial est un moyen efficace pour éviter les tracasseries et le coût d’un procès. D’ailleurs, une entreprise qui préfère accorder un geste commercial est de bonne foi aux yeux du client bénéficiaire.

Ce dernier peut même procurer des avis et des commentaires favorables sur les réseaux sociaux. L’entreprise peut gagner en réputation et en notoriété grâce à un geste commercial bien réfléchi.

Rabais, remise ou ristourne

Les options qui s’offrent à vous

Le bâtiment est un secteur ultra concurrentiel qui amène parfois certains clients à requérir un geste commercial sur un devis travaux. Y consentir revêt plusieurs options.

Cela peut revenir à accorder une ristourne, une remise sur une part du devis, une phase des travaux, ou le montant total de la facture.

Le but est de retrancher le prix de frais spécifiques afin de réduire le montant estimatif des travaux dans la totalité. Plusieurs postes d’un devis peuvent être concernés par un geste commercial. Si par exemple le contentieux porte sur des finitions sur lesquelles il y a eu malentendu.

Ces postes incluent le matériel, la main d’œuvre, ou les frais de déplacement. Dans le cas du matériel, il faut bien étudier la manière de chiffrer ce poste. En effet, la plupart des artisans ne prennent pas de marge bénéficiaire sur les matériaux et les équipements.

Ainsi, le geste commercial peut s’avérer compliqué. Le fait de consentir un geste commercial sur la main d’œuvre dépend de la politique commerciale de l’entreprise.

En effet, la plupart se basent sur une main d’œuvre correspondant aux usages du marché, pour gagner en compétitivité. Accorder un geste commercial dans cette optique paraît difficile. Toutefois, un entrepreneur en bâtiment qui travaille en solo peut se permettre de le faire.

Un artisan qui intègre des ouvriers à charge peut difficilement intervenir sur le poste de la main d’œuvre. Pour leur part, les frais de déplacement font partie des éléments potentiels de révision à la baisse.

Il est beaucoup plus simple de réduire, voire supprimer ce poste dans un devis. Il faut également considérer les éléments qui s’avèrent impossibles à modifier, comme la TVA et les heures supplémentaires.

Il faut savoir qu’un geste commercial peut être permis si le statut de l’entreprise autorise la déduction des charges et le matériel acheté sur le chiffre d’affaires. Pour sa part, un autoentrepreneur n’est pas soumis à la TVA s’il ne dépasse pas un certain plafond de revenus.

Rabais, remise ou ristourne

Pour mieux comprendre la signification des appellations rabais, remise ou ristourne applicables, il est nécessaire de faire la distinction.


Le rabais est une réduction commerciale consentie de manière exceptionnelle sur le prix de vente proposé au départ. Le rabais est donc admis.


La remise est une réduction procurée à titre commercial notamment pour satisfaire un client. La remise fait partie de l’économie d’échelle s’il s’agit de lots ou d’achats importants.


Quant à la ristourne, elle concerne une réduction de prix cédée sur le montant total des ventes durant une période limitée dans le temps. Une ristourne est destinée à mettre de la pression à un client afin qu’il donne sa signature pour accord.


C’est une manière de lui accorder un geste commercial afin qu’il accepte dans le délai imparti de confier les travaux à l’entreprise. Quelle que soit la méthode de geste commercial retenue, il est préférable de rédiger une lettre geste commercial au client pour tout asseoir sur écrit et lui accorder un délai de réflexion.

Les limites de l’effort

Lorsqu’une entreprise désire accorder un geste commercial, elle doit clairement préciser dans le devis concerné que le geste est proposé en numéraire, ou en pourcentage sur le montant du devis.

Consentir un geste commercial ne doit jamais être un mauvais compromis ou être ressenti comme une frustration par l’entrepreneur en bâtiment. En effet, quand un futur client requiert un signe de bon vouloir qui passerait par son portefeuille, il ne faut pas se précipiter pour donner son accord sur le champ.

Cela peut même être un geste commercial inopérant. Un tel acte pourrait donner une mauvaise image de l’artisan. Il faut uniquement céder pour accélérer une vente et non pour faire plaisir au futur client dès qu’il en fait la demande.

Si l’artisan propose une offre au client en anticipant sa demande, le pire est à craindre. Il va donner l’impression de brader ses compétences et le client peut douter de la qualité des travaux proposés.

Par ailleurs, il faut éviter de se concentrer exclusivement sur le prix sans valoriser le savoir-faire de l’entreprise. Un tel agissement va pousser le prospect à obtenir ce qu’il veut sans fournir de concessions.

Ainsi, un tel effort commercial ne doit jamais être fait à la légère et doit obéir à une stratégie. En effet, le consommateur est toujours disposé à faire les travaux même si une remise n’est pas obtenue quand l’artisan met en avant la qualité de ses prestations.

Attention

La technique geste commercial implique plusieurs risques à prendre en compte, notamment au moment de la négociation du devis. En premier lieu, il faut prendre le temps d’expliquer au client pourquoi on accepte le geste commercial, ainsi que les raisons du refus le cas échéant.

Une bonne explication valorise le client et peut l’emmener à signer le devis sans condition. En second lieu, il ne faut jamais laisser la négociation traîner en longueur. Si le client tergiverse, il est conseillé de mettre une date de péremption sur l’offre de geste commercial.

En troisième lieu, il faut proscrire la vente à perte en faisant un geste commercial inconsidéré. En effet, travailler pour ne rien gagner va créer une pression inutile et générer des répercussions sur la qualité et le bon déroulement des travaux.

Comme la négociation est l’étape finale, il convient au préalable de bien déterminer les enjeux de l’entreprise et vérifier s’ils sont en accord avec ceux du client, pour décider de consentir un geste commercial.

Les autres formes du geste commercial

L’effort consenti n’a pas à passer automatiquement par un symbole sonnant et trébuchant. Il peut se faire d’autre manière :


  • proposer de revenir faire des finitions en sus
  • offrir une prestation supplémentaire
  • offrir de gérer les déchets si ce n’était pas prévu dès le départ
  • laisser sur place du « rab » de matériaux
  • passer du temps supplémentaire à donner des conseils professionnels
  • proposer un entretien de l’équipement gratuitement (attention à la durée de l’engagement)
  • offrir de la documentation technique
  • proposer des consommables pour un équipement tout juste installé
  • etc.

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